Kemampuan untuk Belajar Tentang Pelanggan dan Pasar | Strategi Pemasaran

 Kemampuan untuk Belajar Tentang Pelanggan dan Pasar

Perusahaan yang berorientasi pasar menampilkan keunggulan dalam memahami pelanggan, pasar, dan pesaing. “Setiap diskusi tentang orientasi pasar menekankan kemampuan perusahaan untuk belajar tentang pelanggan, pesaing, dan anggota saluran untuk terus merasakan dan bertindak atas peristiwa dan tren di pasar saat ini dan prospektif.” Perusahaan yang digerakkan oleh pasar menampilkan keterampilan inovatif dalam mengumpulkan, menafsirkan, dan menggunakan informasi untuk memandu strategi bisnis dan pemasaran mereka dan untuk mencapai keunggulan kompetitif.

Semakin banyak, belajar tentang pasar lebih banyak tentang menafsirkan informasi daripada menemukannya. Dengan sumber daya seperti pencarian Internet online, informasi dalam perusahaan dan sistem intelijen, laporan dan survei lembaga penelitian pemasaran, teknik penelitian etnografi, dan literatur teknis yang berkembang di sebagian besar bidang, para eksekutif mungkin berada dalam bahaya kewalahan oleh informasi. Penelitian menunjukkan bahwa seberapa akurat eksekutif tentang lingkungan kompetitif mungkin kurang penting untuk strategi, dan perubahan organisasi yang mengikuti strategi, daripada cara mereka menginterpretasikan dan memahami informasi tentang lingkungan mereka. Ini menunjukkan bahwa investasi dalam meningkatkan dan membentuk interpretasi tersebut dapat menciptakan keunggulan kompetitif yang lebih tahan lama daripada investasi dalam memperoleh lebih banyak informasi. Keharusan dalam strategi yang dipimpin pasar adalah pencarian interpretasi yang unggul dan pemahaman pasar. Riset berbasis industri oleh Forum Manajemen Kinerja Bisnis menunjukkan bahwa perusahaan gagal merespons pasar yang cepat berubah karena mereka tidak dapat memahami dan menyesuaikan diri dengan apa yang diinginkan pelanggan mereka. Kegagalan para eksekutif untuk “membaca” pasar mereka berarti perusahaan mereka berjuang untuk memenuhi tuntutan pasar internasional yang semakin kompetitif dan pelanggan yang canggih.

Market Sensing Process

Ada banyak pendekatan yang digunakan oleh perusahaan berbasis pasar untuk memahami peluang dan ancaman yang muncul di pasar mereka, dan untuk memprediksi bagaimana pelanggan akan bereaksi terhadap perubahan strategi pemasaran. Perusahaan seperti Toyota, Coach, dan Samsung mendemonstrasikan bagaimana risiko di pasar dapat dibentuk dengan terus memperhatikan bagaimana pelanggan berubah, dan mengevaluasi lebih dalam bagaimana pasar berkembang. Mereka memiliki "intensitas pengetahuan", di mana data yang mengungkapkan dan relevan dikumpulkan dan sering dipelajari.

Learning Organization

Proses yang digunakan oleh organisasi yang sukses terus dipelajari dan ditafsirkan. Namun, jelas bahwa organisasi-organisasi ini berbagi beberapa karakteristik penting, yang relevan dengan kemampuan penginderaan pasar yang unggul.