Strategic Relationship | Strategi Pemasaran

 Strategic Relationship

Pembentukan hubungan strategis antara pemasok, produsen, organisasi saluran distribusi, dan pelanggan (pelanggan perantara dan pengguna akhir) terjadi karena beberapa alasan. Tujuannya mungkin mendapatkan akses ke pasar, meningkatkan penawaran nilai, mengurangi risiko yang disebabkan oleh perubahan lingkungan yang cepat, berbagi keterampilan pelengkap, memperoleh pengetahuan baru, membangun hubungan dekat yang berkelanjutan dengan pelanggan utama, atau mendapatkan sumber daya di luar yang tersedia untuk satu perusahaan. 

Hubungan strategis semacam ini semakin penting karena kenyataan seperti kompleksitas lingkungan dan risiko ekonomi global, keterampilan dan keterbatasan sumber daya dari satu organisasi, dan kekuatan pelanggan utama untuk menuntut hubungan kolaboratif dengan pemasok strategis mereka. Aliansi strategis, usaha patungan, dan kolaborasi akun strategis adalah contoh hubungan kerja sama antara perusahaan independen.

Realitas kompetitif untuk bertahan dan makmur dalam lingkungan bisnis yang kompleks dan cepat berubah mendorong kerja sama dengan perusahaan lain, sehingga hubungan strategis kooperatif di antara perusahaan independen semakin penting. Penggerak utama hubungan antar organisasi adalah peluang nilai, kompleksitas lingkungan, strategi bersaing, dan kesenjangan keterampilan dan sumber daya. Penawaran nilai yang ditingkatkan kepada pelanggan dapat dicapai lebih efektif melalui kolaborasi dengan organisasi lain daripada secara mandiri. Mandat lingkungan yang kompleks mengubah struktur organisasi internal dan membangun hubungan strategis dengan organisasi lain. Aliansi dan kolaborasi dapat menjadi bagian penting dari bagaimana sebuah organisasi membedakan dirinya dan bersaing. Kendala teknologi dan keuangan, kebutuhan untuk mengakses pasar, dan ketersediaan teknologi informasi semuanya berkontribusi pada kesenjangan keterampilan dan sumber daya, yang dapat diisi melalui kolaborasi.

Dalam memeriksa potensi hubungan kolaboratif beberapa kriteria perlu dievaluasi. Kriteria penting termasuk menentukan logika strategis yang mendasari hubungan yang diusulkan, memutuskan apakah bermitra adalah cara terbaik untuk mencapai tujuan strategis mengingat biaya kolaborasi yang sebenarnya, menilai seberapa penting hubungan itu, menentukan apakah tersedia kandidat yang baik, dan mempertimbangkan apakah hubungan kolaboratif kompatibel dengan budaya perusahaan.

Hubungan antar organisasi berkisar dari pertukaran transaksional hingga kemitraan kolaboratif. Hubungan ini mungkin bersifat vertikal dalam rantai nilai tambah atau horizontal di dalam atau lintas industri. Hubungan vertikal melibatkan kolaborasi antara pelanggan dan pemasok dan hubungan saluran distribusi antar perusahaan. Pelanggan dominan dan perbedaan antara pelanggan dalam prospek masa depan mendorong pengembangan pendekatan manajemen akun strategis. Kemitraan horizontal dapat mencakup pesaing dan anggota industri lainnya. Hubungan horizontal atau lateral termasuk aliansi strategis dan usaha patungan.

Hubungan kolaboratif itu kompleks, dan, tidak mengherankan, menimbulkan konflik. Banyak hubungan horizontal yang tidak terlalu berhasil, meskipun jumlah kemitraan ini terus meningkat di seluruh dunia. Kepercayaan dan komitmen antara mitra sangat penting untuk membangun hubungan yang sukses. Perencanaan membantu meningkatkan peluang keberhasilan. Kemampuan untuk mengelola secara efektif melalui kemitraan membutuhkan keterampilan dan pendekatan baru yang berbeda, yang tidak tersedia di semua organisasi.

Beberapa tujuan dapat dicapai melalui hubungan strategis, termasuk mendapatkan akses ke teknologi baru, mengembangkan pasar baru, membangun posisi pasar, menerapkan strategi segmentasi pasar, dan menjalankan strategi restrukturisasi dan pengurangan biaya. Persyaratan untuk mengelola hubungan antar organisasi dengan sukses meliputi perencanaan, menyeimbangkan kepercayaan dan kepentingan pribadi, mengenali konflik, menentukan struktur kepemimpinan, mencapai fleksibilitas, menyesuaikan diri dengan perbedaan budaya, memfasilitasi transfer teknologi, dan belajar dari kekuatan mitra. Pengembangan pendekatan kontrol dan evaluasi yang tepat, dan desain jalur keluar yang tepat untuk bentuk bisnis baru ini telah menjadi prioritas.

Hubungan global antar organisasi dapat mencakup bentuk organisasi konvensional, aliansi, usaha patungan, perusahaan jaringan, dan perusahaan perdagangan. Perusahaan terintegrasi global menggambarkan bentuk organisasi baru, yang dapat menggantikan model perusahaan multinasional konvensional. Strategi untuk mengembangkan hubungan global secara internasional perlu mempertimbangkan kompleksitas kolaborasi antar negara dan peran pemerintah luar negeri dalam memfasilitasi dan mendorong perkembangan ini. Isu-isu penting juga berkaitan dengan peran pemerintah intervensionis di luar negeri dan tantangan bersaing dengan, atau berkolaborasi dengan, badan usaha milik negara. Regulasi antitrust juga menjadi perhatian yang relevan dalam mengembangkan hubungan strategis internasional.